Ensemble des méthodes et des moyens qui permettent aux responsables commerciaux de contrôler l'évolution des opérations commerciales, de mesurer le degré d'accession aux objectifs visés par la planification commerciale, de prendre des décisions opportunes, notamment lorsqu'il s'agit de mener des actions correctives pour combler des écarts, et de préparer l'avenir.
Le contrôle commercial comprend :
a/ le choix des éléments de l'information commerciale et des standards de performance nécessaires au contrôle ;
b/ l'analyse de cette information commerciale :
- analyse descriptive : représentation chiffrée des résultats ;
- analyse critique : comparaison des mesures et des standards de performance ; jugement de valeur sur les résultats : activité, efficacité, coûts, budgets, marge, productivité, rentabilité des hommes et des opérations ; tendances ; détermination des seuils de rentabilité, etc. ;
- analyse explicative : détermination des causes des résultats.
V. Audit marketing.